ارایه خدمات بازاریابی کالای شما در اروپا

بازاریابی



ارایه خدمات بازاریابی کالای شما در اروپا



بازاریابی بین الملل و راهکارهای ورود به بازار بین المللی

 

بازاریابی خارجی (بین اللمل)، عبارت است از: بازاریابی کالا و خدمات از یک کشور به کشوری دیگر. بازاریابی داخلی و خارجی، دارای تفاو تهایی هستند که از جمله آنها میتوان تفاو تهای محیطی در زمینه های سیاسی، اقتصادی و فرهنگی را نام برد. تفاو تهای موجود در آب و هوا، محیط طبیعی، فرهنگ، منابع و تکنولوژی، نیازهای تولیدی و خدماتی متفاوتی را ایجاد می کند. از آنجا که برای یک بنگاه اقتصادی رفع تمام نیازهای مصر ف کنندگان امکا نپذیر نیست، لذا مدیریت بازاریابی می بایستی فرصت های موجود را از طریق تقسیم بازار تجزیه و تحلیل کند

تا بتواند کالا و خدمات مورد نیاز مصرف کنندگان مورد نظر را با توجه به منابع خود تأمین کند. منظور از تقسیم بازار این است که بازاری وسیع را با روشی به بخشهای کوچکتر تقسیم کنیم که در هر کدام از آنها یکنواختی بیشتری از نظر عرضه و تقاضا وجود داشته باشد

مصر ف کنندگان، خصوصیاتی مشترک و مشابه دارند. معیارهایی که تقسیم بازار براساس آنها انجام  میگیرد، شامل عوامل جغرافیایی، جمعیتی یا دموگرافیک، روانی، رفتاری، بازاریابی و اقتصادی است. پس از بررسی بازار و تقسیم آن به بخ شهای مشابه، مدیریت بازاریابی باید تصمیم بگیرد کدام یک از این بخشها را به عنوان بازار هدف، انتخاب کند. البته او میتواند بیش از یک بخش را براساس ترکیب و توانایی کارکنان بازاریابی، توان رقابتی و خط مشی بازرگانان سازمان خود، انتخاب کند.

تعریف بازاریابی بین الملل:

عبارت است از فعالیت های تجاری برای رساندن کالا و خدمات یک کشور به مشتریان در سایر کشورها به منظور کسب سود.بازاریا بی بین المللی همچنین شامل عملیات تولید و فروش کالا و خدمات در بیش از یک کشور است، بی آنکه کالایی از مرزهای اصلی یک کشور عبور کند.مثلا شرکت فورد که محل اصلی آن در امریکاست ، خودروی تولید شده در آلمان را به سایر کشورها صادر می کند.به همین دلیل گاهی به بازاریابی بین المللی ، بازاریابی چند ملیتی نیز اطلاق می شود.لازم به توضیح است که مفهوم، مراحل و اصول بازاریابی جنبه استاندارد دارد و در تمام بازارها و کشور ها قابل اجراست .بنابر این وجه تمایز بازاریابی بین المللی و بازاریابی داخلی مربوط به حوزه فعالیت آنهاست

در بازاریابی بین المللی هدف این نیست که خود را محدود به هزینه های آوردن کالاهابه بازارها و سرعت مورد نیاز جهت انجام فعالیت ها کنیم بلکه نیازداریم به رقبایی موثر تبدیل شویم .زمانی که رقابت یه طور فزاینده ای پویا،متمرکز و حرفه ای شده است به نظر می رسد که عملیات بازاریابی همچنان رویکردهای تمرکز بر بازار،تمرکز بر رقبا ، تمرکز بر محصولات و تمرکز بر مشتری را تعقیب می کند اما باید متوجه باشیم که امروزه می خواهیم در بازارهایی فعالیت کنیم که کیفیت را در راستای هزینه های پایین پذیرفته است. (Stanley J.paliwoda, 1999,

آمیزه بازاریابی

منظور از آمیزه بازاریابی یا ترکیب بازار، این است که باید مشخص گرددکه چگونه باید این عوامل را در هم آمیخت معمولاً این عوامل را به چهار گونه اصلی طبقه بندی میکنندکه عبارتند از محصول ، توزیع ، قیمت و ترویج. استراتژی بازاریابی یعنی تنظیم و اجرای آمیزه بازاریابی. ابزار کار و تاکتیک در بازاریابی ، آمیزه بازاریابی است. آمیزه بازاریابی ، آمیخته بازاریابی ، ترکیب بازاریابی ، ابزارهای بازاریابی و تاکتیک های بازاریابی، همگی واژه هایی هستند که برای ترجمه به کار رفته اند. MARKETING MIX

منظور از آمیزه، آمیخته یا ترکیب این است که بین این اجزاء می بایست یک نگرش سیستمی و هماهنگ برقرار باشد تا بتوانند در تاثیر گذاری و متقاعدسازی مشتریان مؤثر باشند .به عبارتی، محصول مناسب با قیمت مناسب از نظر مشتریان با توزیع مناسب و به کارگیری شیوه های ارتباطی مناسب همگی با هم عمل می آیند و اگر هر یک از این اجزا ناهماهنگ با سایرین باشد نتیجه آن کاهش اثر بخشی وکارایی مجموعه بوده وشرکت را از دستیابی به اهداف باز میدارد.اما منظور از تاکتیک یا ابزار آن است که وسیله و ابزار شرکتها برای ، جنگیدن در بازار و توفیق بیشتر نسبت به رقبا همین عوامل هستند.

بین المللی سازی

بین المللی سازی یا به عبارتی بین المللی کردن فعالیت ها از جنبه های مختلفی مطالعه می شود و در واقع مفهوم آن مبهم استو در رابطه با هر زمینه مطالعاتی معنای متفاوتی دارد. این لغت به عناصر گوناگونی در سازمان همانند استراتژی، ساختار سازمانی، محصولات و همانند آن برمیگرد، همچنین بین المللی کردن به عنوان فرایند درگیر شدن در عملیات بین المللی می باشد .

.( Welch Luostarinen ) .

یک دیدگاه متفاوت دیگر از کالوف و بیمیش ،( 1995 ص 116) بیان می کند که بین المللی سازی به معنای فرایند منطبق کردن عملیات شرکت ها (همانند استراتژی، ساختار، منابع و… )با محیط های بین المللی می باشد یعنی در واقع بین المللی کردن فعالیت ها به عنوان یک فرایند پویا محسوب می شود ( Rundh , 2007, 183 BO)

اهمیت بازاریابی المللی

امروزه هیچ کشوری در جدایی کامل از کشورهای دیگر زندگی نمیکند. منابع اقتصادی، تکنولوژی و سطح زندگی افراد یک کشور، بستگی نسبی به اقتصاد کشورهای دیگر دارد که به وسیله جریان پیچید های از کالاها، خدمات، سرمایه و تکنولوژی، به هم مربوط میشوند. کشورها از طریق مبادلات بین المللی، سطح تولید خود را بالا برده و سود بیشتری کسب میکنند. آنها از طریق واردات، کالاهایی را که قادر به تولید آنها نیستند، به دست آورده و از طریق صادرات، کالاهای تولیدی مازاد برمصرف خود را به کشورهای دیگر میفرستند. گرچه یک کشور ممکن است از عوامل تولید مختلفی برخوردار باشد و بتواند انواع کالا را تولید کند، اما قادر به تولید آنها با قیمت مساوی نخواهد بود. علت اولیه مبادلات بی نالمللی، در ظاهر اختلاف قیمت کالا و خدمات کشورهاست. تفاوت قیمتها یا به دلیل تفاوت در شرایط عرضه یا امکانات تولید و یا تفاوت در شرایط تقاضا یا الگوی مصرف و یا ترکیبی از آنهاست. تفاوت در شرایط عرضه، ممکن است ناشی از تفاوت در منابع طبیعی، کارایی، مهارت کار، سطوح تکنولوژی تولید، فراوانی عوامل تولید و غیره باشد. با این حال، تفاوت در هزینه یا شرایط عرضه، به تنهایی عامل اختلاف قیمت نیست بلکه تفاوت در شرایط تقاضا که عمدتاً توسط سطح درآمدها و الگوی مصرف متفاوت کشورها شکل میگیرد، در ایجاد اختلاف قیمتها به اندازه تفاوت عرضه تأثیر دارد.

هر کشوری با شروع مبادله بین المللی میتواند عوامل تولید خود را در تولید محصولاتی به کار برد که بازده بیشتری دارند و آنها را با محصولات دیگر کشورها مبادله کند. مبادلات بین الملل، زمینه ساز ایجاد تخصص بین الملل میشود.

مؤسسات اقتصادی با دسترسی به بازارهای خارجی از طریق صادرات، رشد بیشتری پیدا کرده و به این وسیله محصولات خود را با کیفیت بهتری به بازار داخلی و خارجی عرضه می کنند و سود بیشتری به دست می آورند.

تمایل به ادامه سرمایه گذاریهای صنعتی، ضرورت رشد اقتصادی، انگیزه کسب برتری و شهرت در صحنه بازرگانی، تأکید بر ارتقای کارایی و سودآوری، اشباع بازارهای داخلی، سیاست تولید انبوه و نیاز به درامدهای ارزی، از جمله عواملی هستند که ضرورت و اهمیت بازاریابی بین المللی را بیشتر آشکار میسازند.

با توجه به تغییرات سریعی که در اقتصاد بین الملل رخ داده است، برنامه ریزی برای فعالیت در بازارهای خارج نیز به مراتب مشکلتر و پیچیده تر از گذشته است. عوامل متعددی در این زمینه دخالت دارند که از میان آنها میتوان به موارد زیر اشاره کرد:

شدت رقابت، تحولات سریع سیاسی و اقتصادی، افزایش موانع و محدودیتهای تجاری در کشورهای مختلف، گرایش بیشتر به سیاستهای حمایتی، پیشرفت ها و نوآور یهای سریع در تکنولوژی و گستردگی تبلیغات بازرگانی.

 

فاکتورهایی که به استراتژی بازاریابی بین الملل مربوط می شوند عبارتند از:

سرعت فرایند بین المللی کردن فعالیت ها

تمرکز بر روی بازارها در مقابل کالاها

تمایل بین المللی در مقابل تنوع جهانی

انتخاب بازارها با در نظر گرفتن عوامل روحی روانی

تصمیم گیری بهینه با در نظر گرفتن مشتریان

البته این نکته باید مورد توجه قرار گیرد که سرعت فرایند بین المللی کردن فعالیت ها، یکی از مهمترین فاکتورهایی است که بر رو ی دیگر تصمیم های استراتژی بازاریابی بین الملل اثر میگذارد .

استراتژ یهای ورود به بازار بین المللی

عمده ترین هدف شرکتها از ورود به بازارهای بین المللی، ایجاد فرصتهای مناسب برای کسب سود است. همین دلیل، باعث می شود تا تعدادی از شرکتها پس از دریافت سفارشی غیرقطعی از خارج، به تحقیق در فرصتهای موجود در آن بازار خارجی، برانگیخته شوند. وقتی شرکتی به طور قطع تصمیم میگیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند.

در غیر این صورت، مشتریان وی منابع دیگری را جست وجو خواهند کرد. در بازارهای متعدد جهان، شرایط به حدی متفاوت است که نمیتوان یک روش ورود به بازار را توجیه کرد. استراتژی ورود را باید با محیط خاص هر بازار تطبیق داد. این استراتژ یها باید بهترین خدمات را ارائه دهد و هدفهای شرکت را تأمین کنند. مهمترین سؤا لهایی که برای راهیابی به بازارهای بین المللی مطرح میشوند، عبارتند از:

1- باید وارد کدام بازار شد؟

2 – چگونه باید وارد بازار شد؟

3 – چگونه باید در آنجا عمل کرد و رشد یافت؟

سنتی ترین راه ورود به بازارهای خارجی، صدور کالاست . شرکتهای خصوصی، صادرات را یا به عنوان استراتژی اولین ورود و یا به عنوان مؤثرترین وسیله حضور مداوم در بازار خارجی انتخاب میکنند و در صورت موفقیت، اقدام به ایجاد واحدهای تولیدی میکنند.

صادرات می تواند یک بار یا مستمر باشد، اما در هر صورت مشکلاتی وجود دارد. مثلاً، هزینه بالا، امکان رقابت را از بین میبرد. افزایش هزینه، ناشی از عوامل متعددی است که عبارتند از: دسترسی رقبا به مواد اولیه، نیروی کار، حمل و نقل ارزان، موانع مصنوعی و غیره. غیر از صادرات، راهبردهای دیگری وجود دارند که فروش و سود بیشتری را عاید شرکت می کنند. نمونه آنها عبارتند از:

1 – عملیات خارجی که با پیشرفت تکنولوژی و تنگ تر شدن رقابت، لزوم آن بیشتر احساس میشود.

2- اعطای پروانه ساخت که طی آن یک شرکت به شرکتی دیگر اجازه می دهد تا از روش ساخت، نام تجاری، تکنولوژی، تجارب کتبی و دیگر مهار تهای متعلق به امتیاز دهنده استفاده کند.

روشهای دیگر نظیر سرمایه گذاری مشترک و مستقیم، اجاره، قرارداد تولید و مدیریت نیز میتوانند مورد توجه مدیران بازاریابی قرار گیرند.

1 – صادرات :

صادرات، آسانترین و کم هزینه ترین راه ورود به بازارهای خارجی است. فروش محصولات ساخته شده به بازارهای خارجی، تغییرات زیادی را در خط تولید و دیگر منابع ایجاد نمیکند. صادرات میتواند به صورت مستقیم و یا غیرمستقیم باشد.

الف -صادرات مستقیم

فروشندگانی که دسترسی به خریداران بازارهای خارجی دارند، با فعالیتی بیشتر، اقدام به صدور کالا کرده و بدون اینکه از طریق واسطه عمل کرده و هزینه های خود را در این مورد افزایش دهند، کالا را مستقیماً به بازارهای خارجی میرسانند. اینگونه عملیات گرچه مستلزم سرمایه گذاری و ریسک بیشتر است، اما بازگشت سرمایه و سود افزو نتری را در پی دارد.

ب- صادرات غیرمستقیم

مؤسساتی که در آغاز راه هستند وفعالیتهای خود را بتازگی شروع کرده اند، غالباً از این طریق وارد عمل میشوند، زیرا اولاً نیازمند سرمایه گذاری کمتر بوده و ثانیاً مجبور نیستند فعالیتها و خدمات فروش خود را افزایش داده و ریسک بیشتری را بپذیرند . اینگونه شرکتها؛ کالای خود را از طریق واسط ههای داخلی و خارجی در بازارهای بین المللی به فروش می رسانند.

2 – مشارکت

بسیاری ازشرکتهای بزرگ، از این طریق وارد بازارهای بین المللی میشوند. مشارکت با شرکتهای خارجی به صور تهای مختلف صورت میپذیرد:

الف – اعطای امتیاز

روش اعطای امتیاز تولید محصول به شرکتهای دیگر، نوعی مشارکت در بازار بین المللی تلقی میشود، (اغلب شرکت های چندملیتی). در این حالت، مؤسسه ریسک کمتری را پذیرفته و با توجه به نوع قرارداد، اجازه می دهد شرکت خارجی از مارک تجارتی و اسرار تولیدش بهره گرفته و علاوه بر آن، خدمات تخصصی خود را نیز در اختیار او قرار میدهد.

ب- روش قرارداد تولید

در اینگونه عملیات، مؤسسه به جای دادن امتیاز تولید به شرکت خارجی، تصمیم می گیرد با حفظ مسئولیت، قراردادی مبنی بر تولید کالا با تولیدکننده محلی منعقد سازد.

پ- قرارداد مدیریت

بنگاه اقتصادی ممکن است تصمیم بگیرد مدیریت شرکتی مستقر در بازار خارجی را برعهده بگیرد. در این حالت، مؤسسه اقدام به صدور مدیریت، کارشناس و خدمات مدیریت می کند. در این شیوه، معمولاً سرمایه لازم توسط شرکت محلی فراهم می شود و مدیریت و خدمات فنی و کارشناسی بر عهده سازمان بازرگانی خارجی است و در مقابل ارائه این خدمات، سهمی از درآمد شرکت محلی را دریافت میدارد.

3 – سرمایه گذاریهای مستقیم

شکل دیگری از ورود به بازار خارجی، روش سرمایه گذاری مستقیم است که باید با دقت و ظرافت خاصی انجام شود. این کار مستلزم کنترل و سازماندهی بسیار صحیح عملیاتی است. این نوع سرمایه گذاری و فعالیت تولیدی در خارج، نیاز به منابع مالی و فنی بیشتری دارد و به همین علت، معمولاً شرکتهای بازرگانی و صنعتی بزرگ از آن استفاده میکنند. مزایای این روش برای شرکتهای سرمایه گذاری عبارتند از:

1 – نیروی کار و مواد خام ارزانتری را میتوان در بازارهای خارجی تهیه کرد ( فرض این است که مؤسسه سرمایه گذاری، از کشوری پیشرفته است ) .

2 – اطلاعات وسیعتر و کاملتری را می توان به دست آورد.

3 – افزایش ارتباطات بین مؤسسه از یک سو و مشتر یها و تهیه کنندگان محلی و توزیع کنندگان از سوی دیگر، موجب شناخت محیط و تطابق کالا با خواسته های مشتریان خواهد شد.

4 – کنترل مؤسسه بر سرمایه گذاری انجام شده بیشتر بوده و امکان توسعه خطوط تولید و روشهای بازاریابی به نحوی که اهداف بلندمدت را دنبال کنند، فراهم می سازد. بدیهی است که در این روش سرمایه گذاری، پذیرش ریسک زیاد به دلیل رویدادهای پیش بینی نشده و مسائل اقتصادی سیاسی کشور میزبان، غیرقابل اجتناب است.

5 – محصولات تولید شده در کشور خارجی، میتواند به دیگر بازارهای مجاور صادر شود. به این ترتیب، هزینه های حمل و نقل در مسافت های زیاد کاهش می یابد .

6 – در صورتیکه سرمایه گذاری صنعتی براساس بررسیهای اقتصادی دقیق صورت گیرد، سودآوری آن از دیگر رو شها بیشتر است (رضایی نژاد 1380 61-76)

فرهنگ

از میان عوامل موجود، عامل فرهنگی تأثیر عمیقی بر رفتار مصر ف کننده دارد. در اینجا، فرهنگ مجموع صفات رفتاری اکتسابی است که اعضای جامعه از خود نشان می دهند و در آن سهیمند. خصوصیات فرهنگی جامعه و رفتار مصرف کنندگان، عبارتند از سطح زندگی و الگوهای مصرفی جامعه، نیازها، آداب و رسوم، اعتقادات، ارز شهای اجتماعی و فرهنگی برنامه های تبلیغات بازرگانی و نظر مصرف کنندگان در مورد آنها، رفتار گروههای مختلف جامعه و رفتار مصرف کنندگان در مورد کالاهای خارجی.

فرهنگ از دو بعد تشکیل شده است:

1 – بعد مادی که به صورت عوامل تکنیکی و اقتصادی نظیر مسکن نشان داده می شوند.

2 – بعد تجریدی که به صورت نمادهای اجتماع، عقاید، زیباشناسی و زبان نشان داده می شوند.

در این زمینه، بازاریابان نیازمند آنند محدودیت هایی تحلیلی از سوی فرهنگ بر روند بازاریابی را بشناسند. از آنجا که بازاریابی در تغییر الگوهای موجود فرهنگی نقش مهمی ایفا می کند، میتوان گفت بازاریابی بین المللی، وسیل های مهم برای تأثیرگذاری متقابل فرهنگها بریکدیگر است. بازاریابی، تکنولوژی و شیوه زندگی را از نواحی و فرهنگهای دیگر وارد کشور می کند. در نتیجه بازاریاب باید برای تطبیق اثرات برنامه ریزی بر دیگر عناصر فرهنگی، کوشا باشد و از اقداماتی که در بازار، منجر به ایجاد مقاومت و ضدیت با برنامه می شود، اجتناب ورزد. از سوی دیگر، هیچ فرهنگی یکپارچه نیست و به خرده فرهنگهایی مانند نوجوانان، گرو ههای قومی درون جامعه، جوامع شهری و روستایی، گروه های علمی و مذهبی تقسیم میشود که در بعضی نکات، با فرهنگ اصلی همخوانی و در بعضی موارد تضاد دارند.

هنگامی که فعالیتهای بازاریابی توسعه می یابند و به بیرون از مرزها کشیده می شوند، با مشکلات زیادی مواجه می شوند که بیشتر با فرهنگ مردم کشور خارجی ارتباط دارند. امتیاز بازاریابی داخلی این است که مدیریت بازاریابی، خود در بطن فرهنگ و بازار است و با آن کاملاً آشنایی دارد، اما در بازاریابی بین المللی، این امتیاز وجود ندارد و ممکن است تفاوتهای فرهنگی، مدیریت بازار را دچار اشتباهات فاحشی کند.

محیط سیاسی و حقوقی

در عصر حاضر، با توجه به دخالت های دولت ها و وضع محدودیت ها و ممنوعیتها، قوانین و مقررات در امور بازاریابی صادرات و واردات تأثیر بسزایی دارند، لذا بررسی محیط سیاسی و حقوقی، از اهمیت خاصی برخوردار است. دولتها نه تنها فعالیتهای بازرگانی را تنظیم میکنند بلکه

انگیزه لازم را برای بازرگانی به وجود می آورند. آنها گاهی در یک فعالیت اقتصادی مشارکت میکنند، اما معمولاً در خط مشی اقتصادی دولت، تصمیم گیریهای تجاری با محدودیتهایی روبه رو می شود.

در زمینه ریسک باید گفت که بسیاری از رویدادهای سیاسی، محیط بازرگانی را دستخوش تغییرات جدی می کند. به طور کلی، تعریفی که میتوان از ریسک ارائه داد « احتمال تأثیر سوء رویدادی سیاسی بر سود شرکت» است

مسائل مدیریت سیاسی دو وجه دارد:

1 – ارزیابی شرایط گذشته، حال و آینده یک کشور به منظور پیش بینی تغییرات احتمالی

2 – ایجاد استراتژی به منظور تطبیق با تغییرات

کشورهای دنیا را میتوان براساس نظامهای حقوقی آنها گروه بندی کرد. میتوان کشورها را به کشورهای دارای حقوق عرفی، وضعی، مذهبی، قبیله ای و کمونیستی تقسیم بندی کرد. تشخیص این گرو هها برای مدیران بازاریابی، امری حیاتی و مهم است.

شرایط اقتصادی

بررسی سیستم ها و سیاستهای پولی، مالی و بازرگانی بازارهای خارجی هدف، باید مورد توجه مدیران بازاریابی قرار گیرد. به طور کلی، مدیریت بازاریابی میبایستی اطلاعات لازم در مورد وضعیت اقتصادی بازار خارجی مورد نظر را جمع آوری کرده و مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد. اطلاعات یاد شده، شامل موضوعات زیر می شوند:

سیستم اقتصادی، سیاستهای دولت در امور بازرگانی، مقررات صادرات و واردات، تعرفه ها، برنامه های اقتصاد ملی در زمینه رشد و توسعه، سیستم پولی و بانکی، نرخ تورم، مالیات ها، فلسفه های اقتصادی و اجتماعی دولت، رو شهای توزیع کالا و سیستم حمل و نقل، میزان فعالیت

دیگر شرکت های خارجی، استراتژی بازرگانی شرکت و مؤسسات رقیب، تنوع و کیفیت تولیدات داخلی در بازار، سطح درآمد کشور و توزیع آن، کالاها و خدماتی که توسط مردم آن کشور مورد استفاده قرار میگیرند .

دانستن اینکه بازار خارجی مورد نظر در کدام مرحله از توسعه اقتصادی است، به مدیریت بازار کمک میکند تا در مورد نوع و میزان تقاضا و وقتی شرکتی بطور قطع تصمیم می گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان منابع دیگر را جست و جو خواهند کرد.

استراتژی تبلیغات، شامل آگهی، رو شهای مختلف ارتقای سطح فروش، فروش شخصی، تبلیغات تجاری و تماس با شرکت ها و مشتریان هدف است.

مهمترین عوامل که جهت حضور در بازارهای بین المللی باید مورد توجه قرار میگیرند می توان به موارد زیر اشاره نمود:(هلالی ، 1386،4)

1- حضور پررنگ شرکت های بومی بویژه در کشورهای درحال توسعه

دوران تکتازی شرکتهای غربی در عرصه نرم افزار های کاربردی تمام شده است و بسیاری از غول های نرم افزاری حاضر در بازارهای بین المللی دیگر وجود ندارند و در بسیاری از رشته ها شرکت های توانمند محلی امکان تامین نیازهای بازار داخلی خود را دارند. به عنوان مثال سـالـهاسـت در ایـران کـسـی نـرم افـزار مالی، اداری ، اتـوماسـیون و … غـیـر ایـرانـی خـریـداری نـمی نماید. بزرگترین اشتباه جهت حضور در کشورهای درحال توسعه که بویژه در ایران در آن ها بعنوان بازارهای اصلی یاد می شود دست کم گرفتن شرکت های بومی است که اگر تاکنون از ما پیشی نگرفته اند(در کشور هدف) عن قریب خواهند گرفت.

2 – بسترهای سخت افزاری و نرم افزاری جدید

تأمین نیاز بازار بویژه با توجه به تنوع سخت افزارهای موجود نظیر موبایل های همه کاره، کنسول های بازی و … انعطاف پذری و توان فنی بسیار بالایی را جهت جلب نظر مشتریان طلب می نماید . دوره طلائی نرم افزارهای Desktopرو به پایان است. دنیای online هم که جای توضیح اضافی ندارد.شرکتی که قصد حضور در بازارهای جهانی را دارد باید توان فنی مربوطه را در خودش ایجاد نماید.

3 – وجود انتخاب های فراوان برای مشتریان

با توجه به فراوانی شرکت های نرم افزاری در سراسر جهان که بسیاری از آنها توانمند بوده و از نیروی انسانی ماهر و توانا ، اینترنت پرسرعت، هزینه تمام شده بسیار پایین ، پشیتبانی قوی و … برخوردار هستند باید اعتراف نمود هیچ “خریداری” خود را درگیر “فروشنده مشکل دار” نخواهد کرد.

عدم محصور کردن خود در بند مرزهای جغرافیایی و نام کشور و دوری از هرگونه مسئله غیر تجاری و فنی شرط لازم برای حضور در بازارهای جهانی است.

4 – آشنایی با قواعد تجارت بین المللی

حضور در بازارهای بین المللی، ابزار بین المللی می طلبد و بسیاری از آنها متاسفانه با قواعد بازی در ایران متفاوت است. آشنایی با حقوق بین المللی جهت رعایت حق مشتری و البته توان دفاع از حق خود الزامیست در این بین امکان استفاده از ابزارهای بانکی و تجارت الکترونیک از بدیهی ترین شرایط حضور در بازارهای جهانیست.

5 – نوآوری

بدون محصول با ویژگی خاص هیچ شانسی برای رقابت وجود ندارد. از سوی دیگر زمان تبدیل ایده به محصول و چگونگی ارائه آن به بازار نیز اهمیتی ویژه دارد.

حضور دربازارهای بین المللی با توجه به حاشیه سود پروژه ها، طریقه تعامل ، نحوه بازاریابی، کیفیت محصول و چگونگی عرضه و پشتیبانی پس از فروش برای شرکت های ایرانی بسیار دشوار ولی لازم است که فرار از آن ممکن نیست لذا باید بدون تعصب از تجربیات کشورهای پیشرو استفاده نمود و خود را برای سختی ها و هزینه های آن حاضر نماییم و از سوی دیگر به هیچ عنوان نباید از بازار بسیار بزرگ ایران غافل شویم.

همچنین جذابیت بازارهای بین اللملی از 4بعد سنجیده میشود.

” جذابیت تقاضا، جذابیت رقابت، جذابیت تطبیق، جذابیت دسترسی ”

پیشنهاد هایی برای افزایش عملکرد در بازارهای خارجی

1 – بین المللی شدن

بین المللی شدن برای شرکت تجاری شامل تعامل بین نیروهای محیطی و رفتار مدیریتی است همانگونه که اثر هرکدام از آنها به خودی خود نیز در بازار جهانی مشهود است.زمانی که شرکتی به بین المللی شدن می اندیشد باید در چارچوب اقتضایی باشد. در واقع شرکت ها برای انجام وظایف متفاوت در محیط های متفاوت باید به شیوه های متفاوت عمل کنند

2 – استاندارد در مقابل انطباق

لویت( 1983) ادعا می کند شرکت جهانی می تواند دستاوردهای اقتصادی اش را توسط استاندارد کردن برنامه های بازاریابی اش در سرتاسر بازارهای بین المللی تحقق بخشد.گرچه تفکرات اخیرو ادبیات برنامه ریزی استراتژیک بر وجود تناسب بین آمیخته بازاریابی بین الملل شرکت میباشد

3 – اعتماد سازی

اعتماد در بازارهای بومی از آنجایی که به مبالدلات شرکا،هماهنگی فعالیت هایشان و کاهش هزینه های معامله کمک می کند مهم است این اهمیت در مشارکت خارج از مرزها بیشتر نمایان می شودزیراکه فاصله های فرهنگی درآغاز معاملات اغلب باعث هماهنگی ضعیف بین شرکا می شود و می دانیم جهت ایجاد ارزش برای مشتری خارجی ما نیازمند هماهنگی هستیم. اعتماد شرکای خارجی به یکدیگرمی تواند انعطاف پذیری لازم را به آنها جهت هماهنگ شدن با جریانهای ناآشنای بازارهای بین المللی بدهد (32 – 30 Matthew J.Robson, 2005, )

– 4 تعهد بین الملی

تشریح می کند کدام منابع، اعم از مالی و انسانی، در دسترس بازاریابان،برای فعالیت در بازارهای بین المللی هستند.تعهد بین المللی می تواند ابزار کنترل فعالیت های بازاریابی در بازارهای خارجی باشد.سطح بالایی از کنترل به عنوان یک نکته استراتژیکی مد نظر قرار میگیرد.یک مدیر بین المللی که می خواهد سطح بالایی از کنترل را لحاظ کند نیاز به اختصاص منایع بسیار برای کنترل وظایف کاری دارد.به عنوان نتیجه تعهد بین المللی بسیار وسیع است اما کنترل به عنوان یک عامل مثبت تعیین کننده ازآن می تواند باشد(392،2007Bill Merrilees )

مزایای بازاریابی بین المللی

1 – حجم بزرگتر محصولات می تواند توجیه کننده سرمایه گذاری های سنگین بر روی تجهیزات بسیار پیشرفته جهت شیوه های تولید مکانیزه باشد و این به نوبه خود افزایش کارایی را به دنبال خواهد داشت.

2 – باعث استفاده مناسب از تحقیقات و پیشرفت های تکنولوژیکی جدید می شود.

3 -تصرف فراهم شدن برقراری تعادل در مواقعی که فروش در منطقه ای کاهش می یابد و جبران آن با افزایش فروش در منطقه ای دیگر.

4 – اشتقاق شیوه های بازاریابی پیشرفته از طریق تماس های ممتد جهانی در بازارهای جهانی .

5 – افزایش قدرت رقابتی شرکت های چند ملیتی جهانی در بازارهای بومی .

(George Korey, 1995, 75-76)

مزایای ورود به بازار جهانی

1) پیشرفت تکنولوژی

2) آزادسازی تجاری

3) تغییرات نهادها و ساختارها

 توافق ایدئولوژیک و اجماع عقاید جهانی و تحولات فرهنگی

5) یکی بحث سرمایه گذاری است که شما می دانید امروز در دنیا بحث مبادلاتی که در قالب نقل و انتقالات سرمایه ای صورت می گیرد رقم سرسام آوری است.

7) عنصر دیگر صنعت است که از سوی شرکت های چند ملیتی شکل می یابد که در جستوجوی مکان های برخوردار از منابع غنی و بازارهای وسیع هستند.

8) مورد بعد فناوری اطلاعات است که دست بازیگران عرصه بین المللی را برای سازماندهی تولید جهانی باز می گذارد.

9) و عنصر چهارم مصرف کنندگان هستند که در پی ارزان ترین و بهترین محصولات هستند.

10) رقابت و وسیع شدن بازارها می تواند به تخصصی شدن تقسیم کار بینجامد و این به نفع همه است. به طور بالقوه این رقابت کاهش هزینه ها و قیمت ها را در پی داشته و موجب رشد اقتصادی مداوم می شود.

11) منافع ناشی از تجارت که هر دو طرف می توانند در آن سود داشته باشند. همچنین فرصت های گسترده ای که جهانی شدن برای توسعه در اختیار گذاشته.

12) جهانی شدن می تواند افزایش بهره وری، کارایی و عقلانی شدن تولید در سطح جهانی، انتقال تکنولوژی و فشارهای رقابتی برای نوآوری را در سطح جهان به وجود بیاورد